Tous les métiers et les formations initiales en île-de-France

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domaine

Commercial / Commerciale

Domaines : Commerce - Immobilier, Economie – Gestion - Finance
Dernière mise à jour : 16/07/2014

Toujours en mouvement et jamais à court d’arguments, le commercial va à la rencontre des clients pour les convaincre que ses produits sont ce qu’il y a de mieux sur le marché.

Valérie Vergnes

- 35 ans
- BTS force de vente
- Expérience : 12 ans
- Poissy (78)

Le métier en 6 points clés

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1

Le métier

  • prospecter et contacter de nouveaux clients
  • conseiller et fidéliser les clients réguliers

Que fait-il ?
Le commercial est aussi appelé attaché commercial, représentant ou encore technico-commercial. Il prospecte de nouveaux clients, leur rend visite, conseille les clients existants et leur propose de nouveaux produits ou services.

Comment travaille-t-il ?
L'arme maîtresse du commercial est son fichier de clients, dit portefeuille de clients. Il passe son temps à entretenir les relations avec la clientèle régulière et cherche de nouveaux marchés à conquérir. Il étudie la presse ou les annuaires d'entreprises puis contacte des sociétés ou particuliers susceptibles d'être intéressés. Si certains sont séduits par ses produits, il leur rend visite afin de les conseiller et de négocier les tarifs. Lorsqu'un contrat est signé, il suit la commande et informe sur les prestations d'après-vente.

Où exerce-t-il ?
Toutes les entreprises travaillent avec au moins un commercial. Le plus souvent, il passe une partie de son temps au bureau à rechercher des clients, et l'autre au volant de sa voiture pour des rendez-vous.

Les +
Lorsqu'il part en clientèle, le commercial s'organise à sa guise. Le métier permet de faire partie d'une équipe tout en procurant un sentiment de liberté et d'indépendance.

Les -
Le commercial est jugé sur ses résultats et doit atteindre des objectifs de vente fixés par ses supérieurs. Son salaire et son évolution en dépendent. Au final, le métier est très stressant.

2

Les qualités essentielles

  • ambitieux / ambitieuse
  • résistant / résistante

Ambitieux / Ambitieuse
Sans ambition et sans une belle dose d'énergie, pas de salut possible dans ce métier, dont les maîtres mots sont rentabilité, compétition et chiffre d'affaires !

Résistant / Résistante
Pression et stress sont le lot quotidien du commercial, qui doit satisfaire des exigences de rendement sans cesse croissantes.

Bon technicien / Bonne technicienne
Un commercial ne vend pas que des savonnettes ! Il peut aussi être employé dans une entreprise d'électromécanique et vendre des pièces détachées de moteur... Il doit maîtriser son produit sur le bout des doigts pour être crédible.

Persuasif / Persuasive
Le commercial doit croire en ce qu'il vend, s'exprimer aisément et toujours trouver l'argument qui saura convaincre les clients indécis.

3

Le salaire

de 1 200 €

à 3 200 €

plus d'informations sur le métier

Commercial, votre rémunération est constituée d'un salaire fixe et d'une part variable calculée en fonction de vos performances ou des résultats de l'entreprise. Votre employeur peut également vous accorder des avantages en nature (téléphone mobile, ordinateur portable, véhicule, etc.) en complément de votre salaire de base.

Commercial / Commerciale
1 200 € à 3 200 €

Chef des ventes
2 500 € à 8 000 €

Directeur commercial / Directrice commerciale
4 400 € à 13 200 €

Les montants indiqués correspondent aux rémunérations mensuelles nettes de l'année 2009.

4

Les principaux débouchés

  • les entreprises industrielles
  • les entreprises commerciales

plus d'informations sur le métier

Dans un monde économique toujours plus concurrentiel, les commerciaux ont de beaux jours devant eux. Paris et la région parisienne concentrent un tiers des offres d'emploi du pays.

Les grandes entreprises industrielles et commerciales recrutent des commerciaux pour développer leur force de vente. Laboratoires pharmaceutiques, maisons d'édition, équipementiers automobiles... Tous les secteurs sont concernés.

Les petites entreprises embauchent également des commerciaux. Bien souvent, il n'y a qu'un seul poste au sein de la structure et les PME recrutent donc plus fréquemment des commerciaux expérimentés.

5

L’évolution professionnelle

  • commercial / commerciale
  • directeur commercial / directrice commerciale

plus d'informations sur le métier

Commercial / Commerciale
Vous développez et entretenez un portefeuille de clients, auxquels vous proposez les produits de l'entreprise. Après quelques années d'expérience et des résultats probants, vous pouvez évoluer vers un poste de chef des ventes.

Chef des ventes
Vous encadrez une équipe de commerciaux et pouvez être en charge d'un portefeuille de clients importants, appelés les grands comptes. Expérimenté, vous pouvez superviser plusieurs équipes de vente.

Directeur commercial / Directrice commerciale
Vous travaillez avec la direction à la définition de la politique commerciale de l'entreprise. Vous contribuez à développer le chiffre d'affaires, à établir les programmes de formation et l'organisation des équipes de vente.

6

La formation et les diplômes

  • bac pro
  • bac + 4

plus d'informations sur le métier

Il est possible de débuter avec un bac pro vente, un bac pro commerce, un bac pro technicien conseil (4 domaines possibles) accessibles en 3 ans après la 3e ou en 2 ans après un CAP.

Les employeurs recherchent de plus en plus des diplômés de niveau bac + 2.
Les formations les plus prisées sont donc le BTS négociation et relation client (NRC), le BTS management des unités commerciales (MUC), les BTS et BTSA technico-commerciaux (plusieurs options), ou le DUT techniques de commercialisation, etc. La sélection se fait sur dossier. Les études durent 2 ans après le bac.

Au niveau bac + 3, il existe de nombreuses licences professionnelles dans les domaines du commerce et de la vente, ainsi que des écoles consulaires - écoles de gestion et de commerce (EGC), académies commerciales internationales (ACI), Instituts des forces de vente (IFV), etc. - proposant leurs propres diplômes (bachelors notamment).

Enfin, pour ceux qui souhaitent évoluer rapidement, il est possible de préparer en 3 ou 5 ans un diplôme d'école de commerce directement après le bac ou en passant par une prépa. Ces diplômes sont très appréciés des recruteurs et permettent d'accéder à des fonctions d'encadrement.

De son côté, l'université offre des parcours professionnalisés de niveau bac + 5 dans le secteur commercial. On peut citer le master professionnel stratégie commerciale et politique de négociation (Université Panthéon-Sorbonne).

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