Tous les métiers et les formations initiales en île-de-France

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Chef des ventes

Domaines : Commerce - Immobilier, Economie – Gestion - Finance
Dernière mise à jour : 16/07/2014

Responsable d'un secteur géographique et d'une équipe de commerciaux, le chef des ventes participe activement au développement du chiffre d'affaires de son entreprise.

Bertrand Luthon

- 42 ans
- Bac économique et social
- Expérience : 20 ans
- Nanterre (92)

Le métier en 6 points clés

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1

Le métier

  • définir des objectifs de vente pour l'entreprise
  • encadrer une équipe de commerciaux

Que fait-il ?
Le chef des ventes doit faire vendre les produits de l'entreprise ! Pour cela, il encadre une équipe de représentants ou commerciaux, qui vont démarcher une zone géographique donnée. Il peut également prendre en charge lui-même les clients les plus importants.

Comment travaille-t-il ?
Le chef des ventes recrute les commerciaux de son équipe. Puis il les forme aux produits de l'entreprise et à ses méthodes de vente. Enfin, il lui revient d'animer son groupe au quotidien : il précise à chaque commercial ses objectifs de vente, suit la réalisation du chiffre d'affaires, vérifie que les zones géographiques sont bien couvertes et que les produits sont bien présentés aux clients. Des réunions régulières de l'ensemble des commerciaux sont l'occasion de faire le point sur les résultats obtenus par rapport aux objectifs fixés... et de remotiver ses troupes !

Où exerce-t-il ?
Le chef des ventes est attaché au service commercial d'une grande entreprise industrielle ou commerciale, ou encore d'une PME. Il dispose d'un bureau, mais passe aussi beaucoup de temps sur le terrain.

Les +
Métier charnière entre le démarchage pur et la direction commerciale, la fonction de chef des ventes permet de garder un pied sur le terrain tout en contribuant à définir la ligne commerciale de l'entreprise.

Les -
Le chef des ventes sillonne les routes pour accompagner ses vendeurs débutants ou prospecter des clients. Résultat : ses horaires sont souvent irréguliers.

2

Les qualités essentielles

  • dynamique
  • rigoureux / rigoureuse

Dynamique
Le chef des ventes encadre une équipe de vendeurs. A lui de les motiver et de les encourager à améliorer leurs performances.

Rigoureux / Rigoureuse
Il contrôle les tournées de ses commerciaux, rassemble leurs résultats chiffrés, établit des objectifs précis.

Disponible
Animer une équipe exige d'être à l'écoute de chacun, de prendre le temps de former, de soutenir et d'accompagner.

Résistant / Résistante
Les exigences de rendement étant toujours plus élevées, le métier demande une grande résistance physique et nerveuse.

3

Le salaire

de 2 500 €

à 8 000 €

plus d'informations sur le métier

Votre rémunération de chef des ventes est constituée d'un salaire fixe et d'une part variable calculée en fonction de vos performances ou des résultats de l'entreprise. Votre employeur peut également vous accorder des avantages en nature (téléphone mobile, ordinateur portable, véhicule, etc.) en complément de votre salaire de base.

Attaché commercial / Attachée commerciale
1 200 € à 3 200 €

Chef des ventes
2 500 € à 8 000 €

Directeur commercial / Directrice commerciale
4 400 € à 13 200 €

Les montants indiqués correspondent aux rémunérations mensuelles nettes de l'année 2009.

4

Les principaux débouchés

  • les entreprises industrielles
  • les entreprises commerciales

plus d'informations sur le métier

Les grandes entreprises industrielles et commerciales recrutent des chefs des ventes pour animer leurs équipes de commerciaux. Laboratoires pharmaceutiques, maisons d'édition, fabricants textiles... tous les secteurs sont concernés et peinent parfois à recruter, car le métier est dur et stressant !

Les petites entreprises embauchent également des chefs des ventes, mais bien souvent, leurs fonctions vont bien au-delà du simple encadrement d'équipe. Il s'agit plutôt de postes situés entre la vente et la direction commerciale.

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L’évolution professionnelle

  • attaché commercial / attachée commerciale
  • directeur commercial / directrice commerciale

plus d'informations sur le métier

Attaché commercial / Attachée commerciale
Vous développez et entretenez un portefeuille de clients, à qui vous proposez les produits de l'entreprise. Après 3 à 10 ans d'expérience et des résultats probants, vous pouvez évoluer vers un poste de chef des ventes.

Chef des ventes
Vous encadrez une équipe de commerciaux et pouvez être en charge d'un portefeuille de très gros clients, appelés les " grands comptes ". Expérimenté, vous pouvez superviser plusieurs équipes.

Directeur commercial / Directrice commerciale
Vous travaillez avec la direction à la définition de la politique commerciale de l'entreprise. Vous contribuez à développer le chiffre d'affaires, à établir les programmes de formation et l'organisation des équipes de vente.

6

La formation et les diplômes

  • bac + 2
  • bac + 5

plus d'informations sur le métier

Il n'existe pas de diplôme spécifiquement tourné vers le métier de chef des ventes. En revanche, cette fonction est difficilement accessible sans un niveau bac + 2.

Plusieurs diplômes se préparant en 2 ans après le bac sont appropriés : le DUT techniques de commercialisation, le BTS management des unités commerciales, le BTS négociation et relation client, le BTS technico-commercial (plusieurs options possibles). La sélection se fait sur dossier.

A noter : après un bac, en 1 an, il est possible également de préparer la spécialisation vendeur de l'électrodomestique et du multimédia au CFA Ducretet (92). Couplée à plusieurs années d'expérience dans la vente, elle peut permettre d'occuper un poste de chef de ventes.

Au niveau bac + 3, pour ceux qui souhaitent évoluer par la suite vers de plus grandes responsabilités, il existe de très nombreuses possibilités de poursuites d'études, par exemple la licence pro technico-commercial en produits industriels (IUT d’Evry), la licence pro commerce spécialité adjoint de responsable export (université Paris Vincennes Saint-Denis), la licence pro commerce et distribution (IUT de Cergy-Pontoise), etc.

Les écoles consulaires comme les écoles de gestion et de commerce (EGC), les académies commerciales internationales (ACI), le cycle supérieur des Instituts des forces de vente (IFV) préparent aussi à des diplômes de niveau bac + 3 dans le domaine de la vente et du commerce.

Enfin, pour ceux qui souhaitent accéder rapidement à des fonctions d'encadrement, il est possible de préparer en 4 ou 5 ans un diplôme d'école de commerce (IDRAC, Weller, ISG...) directement après le bac ou en passant par une prépa.
Ces diplômes sont très appréciés des recruteurs.

De son côté, l'université offre des parcours professionnalisés de niveau bac + 5 dans le secteur commercial. On peut citer le master pro spécialité stratégie commerciale et politique de négociation (université Panthéon-Sorbonne).

Formations

Bac + 2
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