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Ce métier vous intéresse ?
Découvrez ici un extrait de la fiche métier.
Version imprimable de la fiche métier commercial
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Le métier de commercial ou commerciale
Que fait-il ?
Le commercial est aussi appelé attaché commercial, représentant ou encore technico-commercial. Il prospecte de nouveaux clients, leur rend visite, conseille les clients existants et leur propose de nouveaux produits ou services.
Comment travaille t-il ?
L'arme maîtresse du commercial est son fichier de clients, dit portefeuille de clients. Il passe son temps à entretenir les relations avec la clientèle régulière et cherche de nouveaux marchés à conquérir. Il étudie la presse ou les annuaires d'entreprises puis contacte des sociétés ou particuliers susceptibles d'être intéressés. Si certains sont séduits par ses produits, il leur rend visite afin de les conseiller et de négocier les tarifs. Lorsqu'un contrat est signé, il suit la commande et informe sur les prestations d'après-vente.
Où exerce t-il ?
Toutes les entreprises travaillent avec au moins un commercial. Le plus souvent, il passe une partie de son temps au bureau à rechercher des clients, et l'autre au volant de sa voiture pour des rendez-vous.
Les + et les -
+ Lorsqu'il part en clientèle, le commercial s'organise à sa guise. Le métier permet de faire partie d'une équipe tout en procurant un sentiment de liberté et d'indépendance.
- Le commercial est jugé sur ses résultats et doit atteindre des objectifs de vente fixés par ses supérieurs. Son salaire et son évolution en dépendent. Au final, le métier est très stressant.
Les qualités essentielles de commercial ou commerciale
 Ambitieux
Sans ambition et sans une belle dose d'énergie, pas de salut possible dans ce métier, dont les maîtres mots sont rentabilité, compétition et chiffre d'affaires !
Résistant
Pression et stress sont le lot quotidien du commercial, qui doit satisfaire des exigences de rendement sans cesse croissantes.
Bon technicien
Un commercial ne vend pas que des savonnettes ! Il peut aussi être employé dans une entreprise d'électromécanique et vendre des pièces détachées de moteur... Il doit maîtriser son produit sur le bout des doigts pour être crédible.
Persuasif
Le commercial doit croire en ce qu'il vend, s'exprimer aisément et toujours trouver l'argument qui saura convaincre les clients indécis.
Les principaux débouchés de commercial ou commerciale
Dans un monde économique toujours plus concurrentiel, les commerciaux ont de beaux jours devant eux. Paris et la région parisienne concentrent un tiers des offres d'emploi du pays.
Les grandes entreprises industrielles et commerciales recrutent des commerciaux pour développer leur force de vente. Laboratoires pharmaceutiques, maisons d'édition, équipementiers automobiles... Tous les secteurs sont concernés.
Les petites entreprises embauchent également des commerciaux. Bien souvent, il n'y a qu'un seul poste au sein de la structure et les PME recrutent donc plus fréquemment des commerciaux expérimentés.
L'évolution professionnelle de commercial ou commerciale
Commercial
Vous développez et entretenez un portefeuille de clients, auxquels vous proposez les produits de l'entreprise. Après quelques années d'expérience et des résultats probants, vous pouvez évoluer vers un poste de chef des ventes.
Chef des ventes
Vous encadrez une équipe de commerciaux et pouvez être en charge d'un portefeuille de clients importants, appelés les grands comptes. Expérimenté, vous pouvez superviser plusieurs équipes de vente.
Directeur commercial
Vous travaillez avec la direction à la définition de la politique commerciale de l'entreprise. Vous contribuez à développer le chiffre d'affaires, à établir les programmes de formation et l'organisation des équipes de vente.
Le salaire de commercial ou commerciale
Les éléments de salaire que nous vous donnons sont calculés en mensuel net pour l'année 2003.
Commercial
1 200 € à 2 200 €
Chef des ventes
2 000 € à 3 100 €
Directeur commercial
2 800 € à 4 000 €
La formation et les diplômes de commercial ou commerciale
Il est possible de débuter avec un bac pro vente (prospection , négociation, suivi de clientèle), un bac pro commerce (module d'approfondissement dans 19 secteurs), un bac pro technicien conseil (4 domaines possibles). Ils sont accessibles après un BEP vente action marchande, par exemple, mais les employeurs recherchent de plus en plus des diplômés de niveau bac + 2.
Les formations les plus prisées sont donc les BTS ou BTSA technico-commercial (plusieurs options), les DUT techniques de commercialisation, etc. La sélection est faite sur dossier. Les études durent 2 ans après le bac .
Il est possible de poursuivre par une licence pro commerce (plusieurs options) ou un diplôme spécialisé comme celui de chargé de mission commerciale ou de technicien supérieur en vente et négociation.
Pour ceux qui souhaitent évoluer rapidement, les grandes écoles de commerce proposent des spécialisations en vente de 2 à 3 ans, préparées en alternance.
Il existe également des DIM dans le domaine commercial, de niveau bac + 4 : commerce et vente, commerce et vente option commerce international vers l'Asie, métiers de l'information et de la communication option commercialisation des produits d'édition.
Enfin, le Bachelor spécialisé en commerce international est un diplômé d'Etat accessible après le bac . Il se prépare à l'Ecole supérieure de commerce international à Avon (77). Les frais de scolarité sont élevées.
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